「一貫性の原理」の版間の差分

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は「一貫性の原理」を利用しているビジネスの例である。これは、顧客に対して小さな(一般的には顧客にとって損失のない)要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法である。[[試食]]というプロモーション戦略には「[[返報性の原理]]」が働く場合もあるが、客が求めていない状況で積極的に試食や購入を促すケースでは、試食を受け入れた顧客が、自身の行動の一貫性を保ちたいがために購入の要求も受け入れてしまうという、「一貫性の原理」も働いている場合がある<ref>{{Cite book|和書|title=なぜか買ってしまうマーケティングの心理学|author=重田修治|publisher=PHP研究所|isbn=978-4569667911|date=2007-03-02|pages=p.137|accessdate=2011-01-29}}</ref>。「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という名前は、訪問販売員が開いたドアの間に足を入れ、話だけでも聞いてほしいという小さな要求を足がかりに販売成功に持っていくという話に由来する。
 
また、「ローボール・テクニック」(特典除去法)と呼ばれる手法も「一貫性の原理」を利用している例である。これは、悪い条件を隠しておき、顧客が購入を決定した後で条件を出すという手法である。中古車ショップなどで掲げられている金額が車体本体の価格のみで、[[自動車重量税|重量税]]などの諸経費が含まれていないことが購入を決めた後で判っても、一度購入すると決めた後ではその決定を覆してまでキャンセルしようとはなかなか考えない。購入を決めた後で、手違いにより[[在庫]]がないと伝えられ、ワンランク上の商品なら多少金額が上乗せになるが在庫があると伝えられると、仕方がないとして購入してしまう。こういった手法を指す言葉である。[[不動産業]]をはじめ多くのビジネスで広く「[[おとり広告]]」というこの心理を利用した販売テクニックが利用されてきた。「ローボール・テクニック」という名前は、キャッチボールで、初めは取りやすい高さの低い球筋のボールを投げ、徐々に高い球筋のボールに上げていくと、高い球筋のボールでもキャッチできるようになるという話に由来する<ref>{{Cite book|和書|title=なぜか買ってしまうマーケティングの心理学|author=重田修治|publisher=PHP研究所|isbn=978-4569667911|date=2007-03-02|accessdate=2011-02-12|pages=p.139}}</ref>。
 
こうした心理は、[[詐欺師]]や[[宗教]]の[[勧誘]][[テクニック]]としてもしばしば利用される。これに対抗するには、自身の行動は一貫性を保とうとしているだけではないか、後出しで知った情報をそのままに時間だけ遡ったとしたら、最初の要求を受け入れていただろうか、と自問自答するのがよいとされている<ref>{{Cite book|和書|title=影響力の武器 - なぜ、人は動かされるのか|author=ロバート・B・チャルディーニ|others=社会行動研究会|publisher=[[誠信書房]]|date=2007-09-14|isbn=978-4414304169|accessdate=2011-02-12}}</ref>。
 
== 脚注 ==